Las Cuentas Incobrables.
El proceso de la recuperación de las cuentas por cobrar es un aspecto clave para todos los negocios, ya que
de ello depende el optimizar el capital de trabajo, el cual, generalmente es limitado en términos cuantitativos. El
caer en una cartera compuesta en forma representativa por cuentas que se extienden sin cobrar mas allá de
su fecha de vencimiento, traerá consigo la necesidad de aplicar fondos adicionales para financiar dichas
cuentas, lo cual puede tener dos implicaciones principales ; El dinero aplicado tiene un costo de financiamiento
o de oportunidad por no utilizarlo en otras operaciones rentables, o también se puede caer en la situación de
estar aplicando mas recursos en partidas que conforme se vayan haciendo mas añejas irán cayendo en mayor
probabilidad de volverse incobrables.
El proceso del intercambio comercial a crédito conlleva términos previamente acordados y negociados, en el
cual ambas partes han aceptado las condiciones originales, por lo cual, al momento de que una cuenta por
cobrar va mas allá de su fecha de vencimiento, podemos decir que en ese momento existe un incumplimiento
de acuerdos previamente pactados por parte de quien adquiere el compromiso de pago.
Si bien hasta cierto punto el hecho de tener en nuestro negocio cuentas por cobrar atrasadas podemos llegar
a verlo como algo comúnmente aceptado y hasta punto como una situación generalizada en nuestro entorno,
aquí aplica el dicho:
Mal de muchos, pretexto de ……..!, explicándolo de otra manera, si los demás se avientan al precipicio,
¿también tú deberías hacerlo ?, yo creo que no.
El "Modelo de Riesgos de Michael Porter" (reconocido autor en materia de estrategia), contempla como uno de
los puntos principales la "Capacidad de Negociación con Clientes". Sí nuestra empresa no es capaz de
negociar de igual a igual con nuestros clientes y hacer valer sus políticas y proteger sus intereses, se coloca
en una débil posición que implicará un riesgo futuro en su viabilidad.
Dentro de los principales detonantes de cuentas incobrables podemos encontrar:
1) Continuar entregando productos o prestando servicios que propicien que el cliente siga acumulando
saldos, a lo cual, si no le fue posible pagar oportunamente una cuenta menor, más será la dificultad que
presentará para pagar un saldo mayor.Otorgar créditos superiores a la capacidad de pago del cliente, en ese
caso, tendremos parte de la culpa en que terminemos con saldos incobrables.
2) Permitir que una de las parte cambie repentinamente y de forma unilateral las condiciones pactadas. El
colocarnos en esta posición, nos volverá propensos a vernos afectados en el futuro por este tipo de
situaciones, donde ya la inercia generada será de dar por hecho que aceptaremos cualquier cambio unilateral,
el cual solo suele ser conveniente a los intereses de quien lo impone, rompiendo la simetría clave en toda
relación comercial.
3) Caer en situación de seguirle el juego a quien tiende a manipularnos con promesas diarias de pago
que no se concluyen, demoras y evasivas continuas, y lo peor, cuando tenemos previo conocimiento de que el
deudor sigue realizando desembolsos, ya sea para pagar a otros acreedores o seguir realizando mas egresos.
El suspender entregas o prestación de servicios es un recurso, que aunque generalmente no resultará de
agrado del deudor, que puede terminar en reclamos, evasivas, e intentos de manipulación para hacernos
cambiar de parecer o tratar de mostrarnos como inflexibles o insensibles, sigue siendo una herramienta útil y
valiosa para incentivar al deudor a pagar, toda vez que si se ha cumplido con la entrega de un bien o servicio,
el concepto de reciprocidad obliga moralmente al otro a cumplir su parte del acuerdo.
En base a lo anterior, podemos concluir que los aspectos técnicos son relevantes al momento de la
administración de las cuentas por cobrar, pero también es importante el estar atento a los posibles "juegos"
que se lleguen a desarrollar entre el deudor y el acreedor, ya que parte del esfuerzo y energía requeridos
para atender y hacer crecer nuestra empresa pueden terminar dedicados a seguir una rutina disfuncional que
en gran medida solo consume recursos y tiempo útiles, los cuales, mas bien puede provenir o de una mala
administración del otorgamiento del crédito o de una clara falta de seguimiento por parte nuestra, o de una
tibia labor de cobranza.
GBX Consulting
Derechos Reservados
El proceso de la recuperación de las cuentas por cobrar es un aspecto clave para todos los negocios, ya que
de ello depende el optimizar el capital de trabajo, el cual, generalmente es limitado en términos cuantitativos. El
caer en una cartera compuesta en forma representativa por cuentas que se extienden sin cobrar mas allá de
su fecha de vencimiento, traerá consigo la necesidad de aplicar fondos adicionales para financiar dichas
cuentas, lo cual puede tener dos implicaciones principales ; El dinero aplicado tiene un costo de financiamiento
o de oportunidad por no utilizarlo en otras operaciones rentables, o también se puede caer en la situación de
estar aplicando mas recursos en partidas que conforme se vayan haciendo mas añejas irán cayendo en mayor
probabilidad de volverse incobrables.
El proceso del intercambio comercial a crédito conlleva términos previamente acordados y negociados, en el
cual ambas partes han aceptado las condiciones originales, por lo cual, al momento de que una cuenta por
cobrar va mas allá de su fecha de vencimiento, podemos decir que en ese momento existe un incumplimiento
de acuerdos previamente pactados por parte de quien adquiere el compromiso de pago.
Si bien hasta cierto punto el hecho de tener en nuestro negocio cuentas por cobrar atrasadas podemos llegar
a verlo como algo comúnmente aceptado y hasta punto como una situación generalizada en nuestro entorno,
aquí aplica el dicho:
Mal de muchos, pretexto de ……..!, explicándolo de otra manera, si los demás se avientan al precipicio,
¿también tú deberías hacerlo ?, yo creo que no.
El "Modelo de Riesgos de Michael Porter" (reconocido autor en materia de estrategia), contempla como uno de
los puntos principales la "Capacidad de Negociación con Clientes". Sí nuestra empresa no es capaz de
negociar de igual a igual con nuestros clientes y hacer valer sus políticas y proteger sus intereses, se coloca
en una débil posición que implicará un riesgo futuro en su viabilidad.
Dentro de los principales detonantes de cuentas incobrables podemos encontrar:
1) Continuar entregando productos o prestando servicios que propicien que el cliente siga acumulando
saldos, a lo cual, si no le fue posible pagar oportunamente una cuenta menor, más será la dificultad que
presentará para pagar un saldo mayor.Otorgar créditos superiores a la capacidad de pago del cliente, en ese
caso, tendremos parte de la culpa en que terminemos con saldos incobrables.
2) Permitir que una de las parte cambie repentinamente y de forma unilateral las condiciones pactadas. El
colocarnos en esta posición, nos volverá propensos a vernos afectados en el futuro por este tipo de
situaciones, donde ya la inercia generada será de dar por hecho que aceptaremos cualquier cambio unilateral,
el cual solo suele ser conveniente a los intereses de quien lo impone, rompiendo la simetría clave en toda
relación comercial.
3) Caer en situación de seguirle el juego a quien tiende a manipularnos con promesas diarias de pago
que no se concluyen, demoras y evasivas continuas, y lo peor, cuando tenemos previo conocimiento de que el
deudor sigue realizando desembolsos, ya sea para pagar a otros acreedores o seguir realizando mas egresos.
El suspender entregas o prestación de servicios es un recurso, que aunque generalmente no resultará de
agrado del deudor, que puede terminar en reclamos, evasivas, e intentos de manipulación para hacernos
cambiar de parecer o tratar de mostrarnos como inflexibles o insensibles, sigue siendo una herramienta útil y
valiosa para incentivar al deudor a pagar, toda vez que si se ha cumplido con la entrega de un bien o servicio,
el concepto de reciprocidad obliga moralmente al otro a cumplir su parte del acuerdo.
En base a lo anterior, podemos concluir que los aspectos técnicos son relevantes al momento de la
administración de las cuentas por cobrar, pero también es importante el estar atento a los posibles "juegos"
que se lleguen a desarrollar entre el deudor y el acreedor, ya que parte del esfuerzo y energía requeridos
para atender y hacer crecer nuestra empresa pueden terminar dedicados a seguir una rutina disfuncional que
en gran medida solo consume recursos y tiempo útiles, los cuales, mas bien puede provenir o de una mala
administración del otorgamiento del crédito o de una clara falta de seguimiento por parte nuestra, o de una
tibia labor de cobranza.
GBX Consulting
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